渠道作为企业最重要的资源之一，直接影响企业的营销绩效和经营稳定性，从而影响企业持久竞争优势的确立和保持。，畅通的销售渠道可以保证产品顺利进入市场，反之渠道障碍会影响企业市场运作。对众多安防企业和行业渠道研究表明，“销售渠道瓶颈”问题是制约企业发展的普遍问题。 由于安防行业属于专业工程领域业务范畴，各厂家竞争的重点在于项目运作和针对性品牌推广。相对于其他快速消费品行业，安防行业注定将更多的竞争手段通过渠道得以实施。“营销为本，渠道为王”这句话充分的体现了渠道对安防行业的重要性。如何能够找到适合自身品牌特点的渠道模式，建立并培养长期的渠道伴，提高产品的渠道覆盖率，使渠道能够通过自身的快速发展带来业绩的提升，更大范围的维护和开拓客户关系是目前安防行业必须思考的问题。 安防行业的渠道现状 随着安防行业发展步入新时期，安防厂商的壮大及互联网的发展使得传统的渠道由总代向扁平化发展，根据a&s Research调查显示，厂商通过直销/分公司的渠道销售占比52%，传统的经销及代理模式在厂商销售渠道中占据22%的比例，厂商直接销售给集成商/工程商/终端用户的比例正逐渐拉大与传统渠道的距离。 当下，渠道商出现两大分化，第一类仍然是卖产品，哪怕是做集成项目，也以产品为中心。在产品导向的价值链上，从设计、研发、采购、生产，到物流、分销，每一个环节都是厂商主导的，由于这种价值链是生产导向的，附加值不高，所以，厂商的利润是在每一个环节上挤出来的。理论上，产品化程度越高、规模越大，利润越高。但随着产品同质化、价格透明化和市场竞争的加剧，这种模式的利润是急剧下滑的，不仅厂商没利润，渠道商更没利润。 另外一种则抛弃铺货式模式，利用自己的资源和客户，寻找项目和适合的合作伙伴，向集成商和工程商转型。简单地说就是卖解决方案。解决方案价值链与产品导向价值链不同，它从客户的行业洞察、需求调研开始，到集成研发、整合营销、一体化交付再到售后服务，每一个环节都会直面用户，厂商跟渠道商是真正的合作伙伴关系，大家共同为用户满意负责，所以它的每一个环节都是增值的，最终实现的是三方共赢。 安防企业如何做好渠道建设？ 顺应趋势选择符合自身规模的渠道 目前的安防市场销售模式悄然多样化：厂家直销模式和本地模组批发销售两者并存。也导致大批量客源就近调货，从中能获取更优的价格以及更有保障的售后服务。在这样的一种形势下，倒逼着企业要完善渠道，从而进一步贴近市场。但如何完善渠道，也需根据企业自身需要来选择方式，一定不能盲目跟风。 同时，也不能一味关注量的扩张，盲目追求品牌卖场、增加销售网点的数量，而忘记安防产品真正的买家是顾客而不是经销商，忽略加强终端的管理和服务，市场销售得不到改善，市场份额上不去，企业很难真正“强大”。 渠道下沉 所说的“渠道下沉”不仅限于一线向二线、三线，城市向乡镇的下沉；随着民用安防市场发展到一定阶段时，安防企业可以借鉴快消品“最后一公里的争夺”销售策略，在目标客户出现并形成咨询与购买行为的地方建设渠道终端，主动向客户靠拢，而不是仅限于在现有的渠道商里面选择。 打造品牌 渠道开拓是一个双向选择的过程。安防企业想与有实力的经销商合作，企业自身得有过硬的产品和品牌，所谓“打铁还需自身硬”，企业的产品、品牌不过硬，没有竞争力，就不足以吸引知名经销商的合作。特别是现在，安防行业的厂商和渠道商的角色正发生变化，渠道商在对厂商的依赖性越来越强，面临日益严酷的竞争趋势，渠道商也在挑选优秀的品牌。 渠道商对厂商的品牌要求其实也就是安防市场和工程商对厂商的要求，在目前安防市场日渐繁荣、市场日渐细分和个性化的情况下，没有一定的实力根本就无法在激烈的市场求得生存，更何况是赢得知名渠道商的青睐，无法获得工程商和行业用户的支持。因此，对于厂商来说创新产品和技术、树立良好的口碑和形象至关重要，通常厂商会利用展会、论坛、巡演等方式与各地的渠道商和工程商进行交流，达到树立品牌形象的目的。 满足解决方案提供商的现实需求 在安防解决方案快速发展的大势下，安防渠道企业也或将面临变革，渠道企业面对的客户群体正在发生变化，在安防工程企业、系统集成企业等客户基础上，安防解决方案提供商或将成为渠道企业的重要客户，而解决方案提供商是由厂商、工程商和系统集成商以及厂企业发展形成的，对安防产品和服务的需求存在一定的差异，因此对于安防渠道企业而言，如何满足不同类型安防解决方案提供商的现实需求，与之建立长期合作的伙伴关系，将成为企业未来发展的重点。 结语：新兴技术飞速发展，生物识别技术、机器人、增强现实等前沿技术逐渐普及，将再一次冲击安防渠道，颠覆现有渠道现状。未来安防渠道远景，将融合更多新技术，人与空间完全数字化，交互将会更加智能与自动化，实体空间向超强交互中心转变，客户对商品、服务的挑剔将达到无以复加程度。安防企业不能只停留在思考阶段，迫切需要立即行动，应对快速演变的市场。 |
